KURZUS: Nemzetközi marketing

MODUL: II. modul: Kulturális környezet

5. lecke: Nemzetközi üzleti gyakorlat, üzleti szokások

| Tananyag: 6. fejezet: Nemzetközi üzleti gyakorlat és üzleti szokások, p. 167-198.
Cél: Az üzleti gyakorlat, az üzleti szokások ismerete egy adott piacon ugyanolyan fontos, mint a nyelv ismerete. A kultúra nemcsak a mindennapi üzleti viselkedést határozza meg, hanem az üzleti tevékenységben részt vevők attitűdjét és motivációit is. Az üzletemberek bizonyos fokig a kulturális örökségük foglyai. A lecke célja megismerni a kulturális ismereteket, a menedzsment kapcsán a döntéshozók céljait és aspirációit, a döntéshozatal mechanizmusát, a döntés szereplőit, az üzleti kommunikáción belül a verbális és a nonverbális kommunikációt, valamint az üzleti protokollt és etikát.
Követelmények: A leckét elsajátította, ha képes:
felsorolásból kiválasztani a kulturális ismeretek jellemzőit; felsorolásból kiválasztani a kulturális imperatívuszokra, exkluzívokra és adiaphorára igaz állításokat; példákról eldönteni, hogy a kulturális imperatívuszokra, exkluzívokra vagy az adiaphorára vonatkoznak; a menedzsmentre vonatkozó állításokról eldönteni, hogy azok igazak vagy hamisak; állításokról eldönteni, hogy azok a problémamegoldó, vagy a szituációelfogadó döntéshozatalra vonatkoznak; az üzleti kommunikációra vonatkozó állításokról eldönteni, hogy azok igazak vagy hamisak. az üzleti protokollra vonatkozó állításokról eldönteni, hogy azok igazak vagy hamisak; összepárosítani az egyes vesztegetéstípusokat a jellemzőikkel; az etikai kódexekre vonatkozó állításokról eldönteni, hogy az azok igazak vagy hamisak.
Fogalmak:
ténybeli ismeretek interpretatív ismeretek kulturális imperatívuszok kulturális exkluzívok kulturális adiaphora a döntéshozók céljai és aspirációi személyes célok biztonság és mobilitás magánélet társadalmi elismerés hatalom problémamegoldó döntéshozás szituációelfogadó döntéshozás döntés szereplői: nem, kor, szenioritás verbális kommunikáció nonverbális kommunikáció üzleti protokoll üzleti etika vesztegetéstípusok: vesztegetés: kikényszerítés (zsarolás) kenőpénz törvénytelenségre való rábírás etikai kódexek
Időszükséglet: 60 perc
Tevékenység: Olvassa el a 6.1. fejezetet (TK 168-197 oldalig) és válaszoljon az alábbi kérdésekre:
1. | Mi a különbség a ténybeli és interpretatív ismeretek?
2. | Mi a kulturális imperatívusz? Mondjon rá példát!
3. | Mi a kulturális exkluzív? Mondjon rá példát!
4. | Mi a kvázi-exkluzív?
5. | Mi a kulturális adiaphora? Mondjon rá példát!
A fejezetrész tartalmi összefoglalója:
A kulturális ismeretek közül meg kell különböztetni a ténybeli és az interpretatív ismereteket. A ténybeli ismeretek magától értetődnek, könnyen megtanulhatók (pl. könyvekből, filmekből). Az interpretatív ismeretekkel már a nüánszokat is érzékelni és alkalmazni tudjuk. Nagy kérdés, hogy az idegen szokásokból mit kell átvenni, mit célszerű átvenni és mit nem szabad átvenni. E szempontból a nemzetközi marketing szakirodalom háromféle szokást különböztet meg: (1) kulturális imperatívuszok, (2) kulturális exkluzívok, (3) kulturális adaiphora.
kulturális imperatívuszok: a kultúra azon elemei, illetve azok a szokások, amelyeket az idegennek nemcsak el kell fogadnia, de nagyon célszerű követnie is. Például: Ne fogyasszunk alkoholt, ott, ahol tilos. Nők autóvezetése Szaúd-Arábiábiában. Bikiniben a Szent Péter Bazilikában. Szemetelni és rágózni Szingapúrban. kulturális exkluzívok: olyan dolgok vagy tevékenységek, amelyek kizárólag az adott kultúra tagjainak vannak fenntartva, idegeneknek ezekben részt venni tilos vagy legalábbis nem tanácsos. Például: "gyaur" (nem mohamedán személy) ne menjen el Mekkába megcsókolni a Kába szentély Fekete kövét. "Kvázi exkluzív" valami, aminek sajátos eleme a humor, ezen belül a vicc mesélés. kulturális adiaphora: Azt jelenti, hogy más kultúrával kapcsolata lépő személy szabadon eldöntheti, mely viselkedési szokásokhoz idomul és melyekhez nem. Azon esetek, ahol egyértelmű a döntési szabadság. Pl.: kézcsók Lengyelországban a hölgyeknek, vagy baráti ölelés mint üdvözlési mód bizonyos kultúrákban, japán meghajlás
Tevékenység: Olvassa el a 6.2. fejezetet (TK 174-182 oldalig) és válaszoljon az alábbi kérdésekre:
1. | Milyen területeken van különbség a döntéshozók céljai és aspirációi között?
2. | Mi a döntéshozatal folyamata?
3. | Mi a különbség a problémamegoldó és a szituációelfogadó döntéshozás között?
4. | Milyen három dolgot kell figyelembe venni a döntés szereplői, résztvevői kapcsán?
A fejezetrész tartalmi összefoglalója:
A döntéshozók céljai és aspirációi vonatkozásában a kultúrkörök között öt területen van lényeges különbség: személyes célok, biztonság és mobilitás, magánélet, társadalmi elismerés, hatalom. A menedzsment munkájának egyik központi eleme a döntéshozatal mechanizmusa, ami öt fázisból áll: (1) probléma felismerése, (2) információ gyűjtése, (3) alternatívák felállítása, (4) választás, (5) alkalmazás. A döntéshozatal folyamata kultúrafüggő, lehet problémamegoldó és szituációelfogadó.
Problémamegoldó és szituációelfogadó döntéshozás közötti különbség
1. ábra
A lényeges döntéseknek minden kultúrában mások a szereplői, résztvevői. Itt kell figyelembe venni a résztvevők korát, nemét és szenioritást.
Tevékenység: Olvassa el a 6.3. fejezetet (TK 182-188 oldalig) és válaszoljon az alábbi kérdésekre:
1. | Milyen problémákat okozhat a verbális kommunikáció a nemzetközi üzleti életben?
2. | Mik a nem verbális kommunikáció fajtái? Mondjon egy-egy példát ezekre a kódokra!
| a) | környezethez kapcsolódó kódok
| b) | hangjelzés, paralingvisztika
| c) | testnyelv
| d) | érintés
| e) | hallás, ízlés, szaglás
| f) | térszabályozás
A fejezetrész tartalmi összefoglalója:
A tárgyalások során a kultúra a különböző kommunikációs stílusokon keresztül figyelhető meg. A verbális és a nonverbális kifejezésmód, az információ szervezésének útja, a térhez és az időhöz való viszony, a konfliktuskezelés, az egyén-csoport kommunikáció néhány fontos eleme ezeknek a stílusoknak. Az eltérő kommunikációs stílus mögött alapvetően az eltérő gondolkodásmód rejlik. A legtöbb gondot a verbális és a nem verbális kommunikáció problémái okozzák.
A nyelv hiányos ismerete rengeteg hibát okozhat. Egy adott kifejezés egy adott kontextusban teljesen mást jelenthet, mint az eredeti jelentése. A ki nem mondott üzenetek is lényegesek, ugyanis sokszor a csend szerepe a beszélgetésben jelzésértékű.
A nem verbális kódok fajtái közé soroljuk a következőket:
környezethez kapcsolódó, hangjelzés, paralingvisztika, testnyelv (mozdulatok-kinezika, gesztusok, tekintet, mimika) érintés, hallás, ízlelés, szaglás térszabályozás
Tevékenység: Olvassa el a 6.4. fejezetet (TK 188-193 oldalig) és válaszoljon az alábbi kérdésre:
Milyen területei vannak az üzleti protokollnak? Mutassa be egy-egy példán keresztül! Térjen ki az alábbi elemekre:
a) | előadás
b) | öltözködés
c) | első találkozó
d) | köszönés
e) | névjegykártya
f) | kézfogás
g) | üzleten kívüli találkozás
h) | üzlet és magánélet
i) | étkezési szokások
j) | italozási szokások
A fejezetrész tartalmi összefoglalója:
A nemzetközi üzleti szokásoknak számos olyan elemük van, amelyek a mindennapi élethez, rutinokhoz kapcsolódnak, ezeket nevezzük szokásoknak. Ide tartoznak a protokolláris, az öltözködési, étkezési, italfogyasztási, illetve ajándékozási szokások. Az üzleti protokollnak vannak általános szabályai az ültetési, étkezési, megszólítási rend.
Tevékenység: Olvassa el a 6.5. fejezetet (TK 193-197 oldalig) és válaszoljon az alábbi kérdésekre:
1. | Milyen vesztegetéstípusokat ismer? Mondjon mindegyikre egy példát!
2. | Milyen területen merülhetnek fel etikai dilemmák?
3. | Mit mutat meg korrupció érzékelési index?
4. | Mi az etikai kódex? A marketing mely területére vannak elfogadott kódexek? Mit tartalmaznak ezek a kódexek?
A fejezetrész tartalmi összefoglalója:
Az etikai trendek még egy adott országban sem egyformák, és időben jelentősen megváltozhatnak. A nemzetközi életben ez a kérdés még bonyolultabb. Bizonyos magatartás, ami teljesen elfogadhatatlan egy adott országban, mindennapi elfogadott cselekvés lehet egy másikban. A különféle vesztegetéseket többféleképpen szokták csoportokba sorolni: vesztegetés, kikényszerítés, kenőpénz, törvénytelenségre való rábírás. Etikusan és társadalmi felelősségérzettel viselkedni az üzleti életben nem könnyű dolog. A Transparency International Korrupció Érzékelési Indexe megmutatja, hogy mennyire korrupt egy ország, minél inkább közelít a 100-hoz az érték, annál inkább korrupciómentes az ország.
A marketingszakemberek körében hagyománya van a szakmai etikai normák írott megfogalmazásának, az ún. kódexeknek. Sokat tett az etikai normák kimunkálása érdekében a Nemzetközi Kereskedelmi Kamara. A reklám és az értékesítésösztönzés gyakorlatára vonatkozóan, illetve a marketingkutatás területére is vannak kódexek.

| Feladatok, tesztkérdések
1. Válassza ki, hogy melyik kulturális ismeretről van szó! Jelölje T betűvel a ténybeli ismereteket, I betűvel pedig a az interpretatív ismereteket! Mexikó lakosságának 98%-a római katolikus. Mexikóban a Halottak napja inkább egy ünnep és nem egy gyászünnep. Mexikóban Halottak napján az elhunyt kedvenc ételét viszik a sírhoz. Mexikóban is ünneplik a Halottak napját. Mexikóban mást jelent katolikusnak lenni, mint Olaszországban.
2. Válassza ki a kulturális imperatívuszokra igaz állításokat!
| A magyar tárgyalófél kezet csókol a lengyel hölgynek a megismerkedéskor.
| Egy "gyaur" ne vegyen részt iszlám szertartásokon.
| Ne fogyasszunk alkoholt ott, ahol tilos.
| Ne szemeteljünk Szingapúrban az utcán
3. Válassza ki a menedzsmentre vonatkozó IGAZ állításokat!
| Vannak biztonságot kereső nem mobil és vannak rendkívül mobilak.
| A hedonista életmód közel áll a protestáns etikához.
| A nők szerepe az üzleti életben nemzetközileg jelentősen eltér.
| A tradíció irányította társadalmakban a fiatalok hozzák a döntést.
4. Válassza ki a szituációelfogadó döntéshozatalra igaz állításokat!
| A szituációt meg kell változtatni.
| Ötletek és lehetőségek gyűjtése.
| Új, jövőorientált alternatíva felállítása.
| Egyéni döntéshozatal.
| Csoportos döntéshozatal.
5. Döntse el az üzleti kommunikációra vonatkozó állításokról, hogy azok igazak vagy hamisak!
A nyelv kapcsán lényeges, hogy egy kifejezés milyen kontextusban hangzik el. |
A ki nem mondott üzenetek lényegtelenek minden kultúrában. |
Az érintés is a verbális kommunikáció része. |
A zajos kultúrákban jobban tolerálják a háttérzajokat egy tárgyalás során. |
6. Melyik vesztegetéstípusokról van szó? Kisebb pénzösszegről vagy szerény ajándékról van szó, leginkább az alacsonyabb beosztású hivatalnokok kaphatják.
| felbujtás
| kenőpénz
| vesztegetés
| zsarolás
7. Döntse el az üzleti etikára vonatkozó állításokról, hogy azok igazak vagy hamisak!
Korrupció Érzékelési Index minél inkább közelít a 100-hoz, annál inkább korrupt az ország. |
Sokat tett az etikai normák kimunkálása érdekében a Nemzetközi Kereskedelmi Kamara. |
Létezik marketingkommunikációs és marketingkutatási kódex. |
A nemzeti szabályok egységesítése érdekében az ICC létrehozta a Marketinggyakorlati Nemzetközi Tanácsot. |